고객을 바라보는 방식에 따라 사업가와 기술자를 구분할 수 있다는 말이 있다. 사업가는 고객을 기회로 보고, 기술자는 고객을 해결해야 할 대상으로 본다는 것이다. 이 구분은 한때 명확했다.
기술자는 만들고,
사업가는 팔았다.
역할은 분리되어 있었고,
각자의 영역에서 전문성을 발휘하면 충분했다. 하지만 지금은 다르다.기술자는 더 이상 기술만으로 존재할 수 없고, 사업가는 더 이상 기술을 모른 채 의사결정을 할 수 없다.
기술이 곧 상품이 되고, 상품이 곧 경험이 되며, 경험이 다시 고객의 선택을 만들어내는 구조 속에서 이 둘의 경계는 빠르게 무너지고 있다.
그렇다면 사업가와 기술자를 나누는 기준은 더 이상 유효하지 않은 것일까?
나는 그렇게 보지 않는다. 다만 그 기준이
‘역할’에서 ‘관점’으로 이동했을 뿐이다. 기술자의 시선에서 고객은 요구 조건을 제시하는 존재다.
때로는 비합리적으로 보이고, 설명되지 않는 선택을 하며, 가격을 받아들이지 않는 존재로 느껴진다. 반대로 사업가의 시선에서 고객은 해석해야 할 대상이다.
그들의 말이 아니라, 그들의 욕구를 읽어야 하는 존재다. 이 차이는 능력의 차이가 아니다. 세상을 해석하는 방식의 차이다. 그래서 중요한 것은 어떤 역할을 맡고 있는가가 아니라 어떤 관점으로 고객을 바라보고 있는가이다.
기술을 가진 사람이 고객을 이해하지 못하면 그 기술은 전달되지 않는다. 사업을 하는 사람이 기술을 이해하지 못하면 그 기회는 확장되지 않는다.
결국 지금의 시대는 선택의 시대가 아니다. 기술자가 될 것인가, 사업가가 될 것인가를 결정하는 문제가 아니라 두 관점을 어떻게 통합할 것인가의 문제다.
나는 이것을 하나의 기준으로 정리하고자 한다. "기술을 이해하는 사업가가 되어야 하고, 고객을 이해하는 기술자가 되어야 한다.”
이 기준이 없는 상태에서의 선택은 결국 역할에 머무르게 되고, 이 기준을 가진 선택은
구조를 만들어낸다.
시대는 역할을 요구하지 않는다. 관점을 요구한다. 그리고 그 관점은 당신의 선택이 아니라 당신의 기준에서 나온다.